Sezónní zboží se často platí týdny nebo měsíce předtím, než ho koupí první zákazník. Firma tak potřebuje nejvíce peněz právě v období, kdy ještě nemá související tržby.
Dobré předzásobení proto nevychází jen z odhadu poptávky. Spojuje obchodní plán s kalendářem plateb a předem počítá i s pomalejší variantou prodeje.
Plánujte odzadu od prodejní špičky
Začněte datem, kdy musí být zboží dostupné zákazníkům. Odečtěte dopravu, výrobu, potvrzení objednávky a časovou rezervu. Ke každému kroku přiřaďte datum zálohy, doplatku, cla, dopravy a marketingových výdajů.
Výsledkem není jen nákupní plán, ale mapa hotovostní potřeby. Uvidíte nejhlubší bod před sezonou a okamžik, kdy se peníze začnou vracet.
Připravte tři scénáře prodeje
- Základní scénář vychází z historických prodejů a potvrzených marketingových aktivit.
- Optimistický scénář počítá s vyšší poptávkou, ale nesmí určovat minimální potřebnou rezervu.
- Konzervativní scénář zpomalí prodeje, sníží marži o případné slevy a prodlouží dobu držení zásob.
Financování musí unést konzervativní scénář. Optimistická varianta je příležitost, ne splátkový kalendář.
Oddělte marži od hotovosti
Produkt s dobrou marží může být pro cash flow náročný, pokud se objednává ve velkých dávkách a prodává pomalu. Vedle marže proto sledujte obrat zásob, počet dnů na skladě a hotovost vázanou v jednotlivých kategoriích.
U zboží s nejistou poptávkou zvažte menší první objednávku a možnost rychlého doplnění. Vyšší jednotková cena může být levnější než odpis neprodaných zásob.
Kombinujte zdroje, které odpovídají cyklu
Část potřeby může pokrýt vlastní rezerva, část delší splatnost u dodavatele a část provozní financování. Důležité je, aby první významné splátky nepřišly dříve než tržby ze sezony.
Ptejte se i na možnost rozdělit dodávku, zaplatit zálohu a doplatek nebo vyjednat vratku za neprodané kusy. Obchodní podmínky bývají stejně důležité jako cena peněz.
Mějte plán po sezoně
- Stanovte datum první slevové vlny ještě před objednávkou.
- Určete minimální marži, při které dává rychlý výprodej smysl.
- Připravte alternativní prodejní kanál pro pomalejší položky.
- Po sezoně vyhodnoťte odhad, skutečný prodej a cenu vázaného kapitálu.
Sezónní zásoba je projekt s jasným začátkem, vrcholem hotovostní potřeby a cestou ven. Financujte ji podle kalendáře plateb a konzervativního scénáře, ne jen podle očekávané marže.
Zdroje
Obsah je obecný a nenahrazuje individuální finanční, daňové ani právní poradenství.